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“咦——嘖嘖嘖嘖，”女孩一陣感慨，“老板知道肯定要氣死了。”

“不過你們人氣是旺呀——”蔣恩環顧四周，不無羨慕地咂咂嘴，“這么多staff，又這么有錢，燈都多用這么多盞……像我們工作室，小本經營，最多雇幾個裁縫了，哪有這么多個專職銷售——一個店面里兩三個人最多了，哪像你們，一來就是五六個……那天來的那個帥哥，就是穿dior西裝的那個，是不是你們老板的朋友啊？”

“你說哪個？”

“就是那個和你看了一會店的帥哥呀。”蔣恩給她學，“你看你們老板對他那么親熱，走的時候拋下那么多客人送到老遠，還湊在一起說悄悄話，就把她留下來和你一起看店。感覺這關系不簡單啊——你不是和他一起吃了一頓飯？我看你們一直聊天，很熟吧？”

“還可以。”女孩拼命笑，“不過不知道他們到底什么關系——你意思是不是——”

她比了個手勢，蔣恩點頭，女孩說，“那真不知道了，我們也不好問的……不過陳哥不是我們的大老板，他不管設計的。”

“對的對的，”蔣恩沒打探到想聽的八卦，有點小失落，但也對【韻】品牌的八卦很有熱情，他點頭如搗蒜，“的確看起來不像是設計，像是搞銷售的……銷售上有一套呀！你們這一次展會走了多少了？兩百萬有沒有？”

“你覺得能有兩百萬啊？”女孩有點吃驚，“難道你們都走了兩百多萬？”

她看起來真的很小，穿著也隨便，一臉的外行，會問這種問題也不奇怪——只是對蔣恩來說就有點尷尬了，他囁嚅幾聲，有心想吹個大的，但到底設計師的習氣仍在，又怕她聽說了轉頭去問人，戳穿了丟臉。

“那肯定是沒有，但你們人氣好啊。”他只好云山霧罩地說，“定價又這么高……要連兩百萬都沒走到，這展會花的錢能掙回來嗎？肯定虧本吧。”

“要走兩百萬才能回本啊？”女孩一驚一乍的，“那你們豈不是也要走個小一百萬？”

蔣恩有點無奈，這種小實習生……

誰讓她手里有銷售表？為了八卦他只好耐著性子科普，“哪有走到一百萬這么多的，那都是前面大牌子的檔次了——我們這邊能走個小幾十萬就算不錯了。”

“小幾十萬已經很多了呀。”小女孩很贊嘆的樣子。

“多什么啊，小幾十萬的利潤也就和展會成本打平。”蔣恩說來勁了，擺著手指和她算，“燈光要不要錢？布展要不要錢？人工也要錢的呀，少說都是四五萬的成本，要搞得和你們一樣豪華，至少也要二三十萬了吧？”

“那要的要的。”小女孩的嘴巴也漸漸開始松了。蔣恩吃到點甜頭，說得更來勁，“能打平那都是不錯的了，多得是虧本的——你們成單率多少？”

“什么叫成單率？”小女孩不懂了，眼睛眨巴得厲害。

“呃……最簡單算，你發出去多少報價單，拿到多少訂單呀，”蔣恩解釋了下，看她還有點迷茫，索性也就不說了——他八卦的興致已經起來了。“反正你自己算算，你們的人氣這么旺才成了多少單，再比比別人的人氣，他們拿多少心里也就有數咯。這一排真正成單數一數二的還是那種牌子。”

他鄙夷地用腳尖對準了對面的‘幸福女裝’，“一般一周能做到五百萬以上是有的……都是中西部的經銷商過來批，客單價越低起批量就越高，賺也賺死了。像是我們也就做點零售生意……這個客單價，經銷商不會來找你的，根本就沒處賣！有時候一周下來連十萬都做不到……十萬都做不到真正算起來是虧本了。”

“展會成本不是才四五萬？利潤能打平吧。”小女孩探了個頭，天真地說，“這種棉麻料子市場上賣很便宜的呀？”

“衣服成本能有多少？”蔣恩被逗笑了，不留神說了真話，“不就幾十塊，可以忽略不計的咯。花錢的地方是人工呀！這邊你過來了，那邊就要關店，一周下來都不知道流失多少潛在的生意，那邊店租不要折進來算成本的？反正到最后，虧多賺少，肯定的。——但你們肯定是賺的吧，本身定價就高了，人氣還旺——”

“你怎么知道我們的定價呀？”小女孩忽然問，她好奇地眨眼睛，好像不知道這問題會給蔣恩帶來難堪——怎么知道的？肯定是搭個人混進去，趁亂拿回來看的咯。

“嗯……”同行是冤家，尤其在展會上，矛盾會更激化，雖然這做法也屬于人之常情，但被問破了一時還很難解釋，蔣恩卡殼了，想要花過去又不知道該怎么說，“那不就是——”

“對啊。”老板的臉忽然也從柜臺上方冒出來，他笑瞇瞇的，“你們是怎么知道我們的定價的？”

偷拿報價單，等大人不在了來套小孩的話……還被抓現行！蔣恩自己都覺得抬不起頭來，他支支吾吾了一會，灰溜溜地撤了，陳靛在柜臺后面一屁股坐下來，搖搖頭，“什么國際時裝周，我看和老興旺也沒有任何區別。”

“生意場不都是一個樣？”喬韻還是笑瞇瞇的樣子，“老板，你回來了？怎么樣啊，是不是談成了一記大單？”

青哥白她一眼——兩個人現在越來越熟，他也越來越敢說話了，“什么大單？做夢快點，兩款兩件，進價三折，先款后貨……我把帳號給他們了，一會你記得查收。”

“噢……”喬韻打開電腦，把青哥手抄的訂貨單登進去，紙條也放到一邊留檔，“又是縣城精品店啊？這個市場真比我們想得大。”

“支付寶都不會用，不是縣城是什么？”青哥撇撇嘴，脾氣不太好的樣子，“就兩件還敢講價，想叫我們t恤500給她，說是這樣就再帶一件皮夾克，好會再追單……”

“那你降了沒有？”喬韻還不知趣，追問。

“當然——”青哥眉毛都豎起來了，氣勢很旺盛的樣子，但就像是被戳破的皮球，一下又癟了，“——降了。”

喬韻被逗得咯咯直笑，“有骨氣的，給你點贊——哎喲，干嘛這樣子，500也還是有賺啊，那件t成本價200都不到，500也可以了……你老興旺做多了還不知道這些批發商心理？報價單上的價格肯定也得往上浮一浮的嘛。”

“可惜了頭兩天那些意向客戶。”她說得是在理，可青哥還覺得有點泄氣，“有好多人要拿3、4件的。”

雖然不是不知行情，不懂規矩，但兩人還真都是第一次做這種高端品牌的原創推廣，他們的心理底線是逐步崩潰的：時裝周第二天起，陳靛就開始專職接電話，回郵件了，一開始詢問度還真不低，但90%以上的客戶量都極小，1、2款，每款1、2件，而且還要在進價上摳摳搜搜的，用陳靛氣急敗壞的抱怨來說就是，‘這幫細慫在7p拿貨都比這個豪氣——mlgbz，現在7p一款沒十件都不要想和我講價！’

以新晉7p大批發商的心態來做，成單率當然不高，青哥團隊也不是沒理由：兩件都能突破報價單的底線，那這個價格就已經全面崩潰，一旦傳開和大批發商根本沒法談了，品牌定位也無法維持，這么大的差價，這品牌還有什么二線奢侈的？簡直就像個騙子牌——而且，二線奢侈的定價，這么有格調的衣服……放在縣城精品店里賣不覺得low嗎？按照想象，這種衣服就該在新天地、久光、南昌路這樣的高大上區域開個裝修高冷的旗艦店，賣給那些出入寶馬香車的富豪才算是高級啊，最最起碼，面對縣城精品店級數的談價，不應該是這么容易讓步吧？

就連喬韻都無法否認這個思路，結果第一天他們只成交了100件不到——還是因為其中有一個大單，j省經銷商黃總各款都定了兩個size，加在一起三十多件，還有來自南昌路和南鑼鼓巷的一些小店，拿貨也幾乎和縣城精品店一樣保守，普遍在5款以下，一款也就拿一個size試水，大城市唯獨的好處就是這些店主更‘傻’，更信印刷品的公信力，雖然也試圖講價，但可看出心態是發虛的，大部分隨便講講以后也就按報價單拿貨了——也可以看出來，和縣城店鋪比，他們的利潤率是更高的，因而對成本敏感度會降低。

在第二天上午，他們還能守得住，到下午青哥也開始發慌了：大部分打來電話談價的老板，聽說報價單不會有折扣以后也就都打了退堂鼓。又沒了黃總大單撐場面，簽單率慘不忍睹——到這時候他也開始正視全國市場的基數肯定是金字塔形，縣城精品店逼格最low，但數量必定最多呀，南昌路能有多少店？即使每家店都來拿貨，也無法和后者比較啊。

且不說報價單上的價格有沒有給他們留足了利潤，在實踐中可以肯定的是，報價單的定價是突破了大部分縣城老板的心理底線的，他們的談價心態也充滿猶豫，隨時可能撤離。這時候，死守底線要付出的機會成本就過大了，一個最直白的結果就是——死守底線的話，很有可能這個時裝周最后會是賠本的結果，而且更重要的是，這條線就斷了，這個市場可能要到幾年以后才能接觸到【韻】這個品牌……而且，而且，錯過這個時裝周，要再把【韻】這品牌推送到這么多人面前，要花的成本可就是如今讓出利潤的無數倍了！這和7p可不一樣，在7p批發商總是一波一波，只要你貨做得好，和原版夠像，不愁沒銷路……但，【韻】可是原創品牌！

想通這些關節，青哥也傻眼了：這時候他開始贊賞喬韻之前節省成本的做法了，要不是她把布料定價摳住了，布展成本也控制到最低（這倒不是為了省錢，但能達到節省成本效果也是意外之喜），還有工廠那邊的報價也是壓到幾乎沒利潤的程度……要不是摳搜成這樣，展會成本和生產成本根本不可能壓太低，他們就只能在1 沒讓利空間，不肯虧本，只能硬生生吐血把這些游離客戶往外賣 2 虧本賣，利潤薄到距離展會回本越來越遠——這兩個選擇里選一個了。

不管選哪個，都是郁悶的結果啊，這一次時裝周，人要累吐血了，人氣也不是沒有，但到最后還是賠本——青哥現在都根本不介意【韻】的工廠是他爸媽開的，工廠賺不到太多錢他也沒啥好開心的事了，這次時裝周要虧本了他是真不會服氣。尤其是隔鄰那些7p貨換皮賣的雜牌女裝都能盈利的前提下，要是【韻】還不能盈利，他實在是咽不下這口氣！

“要不然我們返回去打電話？就說是品牌推廣期，決定讓利。”現在他比喬韻還積極，剛才抱怨方老板只是佯怒而已，坐一坐就暴露真實態度，“這個價格都可以的話，t恤至少再走個幾十件不成問題的。”

“再看看吧，”喬韻沒完全否定，“你主動返回去打，他們肯定還會再講價……再低就要逼近給黃總的價格了，那是我們真正的底線，不可能隨便靠近的。”

說到黃總，青哥也不禁流露郁悶：這一次時裝周，他可是嘗遍了大小經銷商的十八般手段。黃總的講價功力直逼喬韻，到最后談了個25折的進貨價這才罷休——沒辦法，他手握j省最大的分銷渠道，強勢啊！【韻】在他面前毫無講價籌碼，就像是個三歲小孩一般弱逼，能止步于25折也不是因為他話術了得，而是因為黃總好像心有顧慮，不敢太過分——

“那行吧。”他拉拉表格，“這樣的話……這次服裝周大概最后也就能做個70萬不到了。”

他說的當然都是出貨的價格，而非建議價，一邊拉表格一邊也就把總的利潤算出來了，“去掉人工、布展成本，生產成本……大概……還能盈利個三五萬？”

“差不多。”喬韻剛才也是在算這個，“我還沒算完，差最后一點——對面那個【降世】的人就過來了。”

以【韻】的聲勢，第一天起自然就吸引了諸多友商的注意，或明或暗多少都有人過來打探，但青哥的團隊是哪里混出來的？國際批發商勝地老興旺！比起這種臨時聚在一起的檔位，老興旺那一排排的固定鋪面里上演的恩怨情仇，水平不知道要高到哪里去了。看店小妹穿越回去起碼都可以混個貴妃當當，這些還帶了藝術家氣息的設計師團隊能套出什么話？【韻】的底細和喬韻的身份，目前還未為人所知。

青哥撇嘴，很看不上蔣恩的樣子，“看你年輕吧……他們這一周走了多少？”到最后他又坍臺，也和蔣恩一樣興致勃勃地八卦起來。

“差不多五萬了。”喬韻撐著下巴，倒是沒有鄙視的意思，“他吹得也是厲害，但最后說漏嘴了，我看最多就是七八萬，絕對不會超過十萬。”

人都這樣，一方面人心不足蛇吞象，另一方面自己不好的時候又可以從比慘里汲取快感，青哥的肩膀一下挺直多了，很滿意。“嗯嗯，那也是，他們那些都能做一二十萬那就真沒天理了。”