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“你能說的再具體一些嗎？”老劉表現出了極大的興趣。

“通過我的觀察，現在這些做銷售的業務員，他們跟其他職工掙一樣的工資，銷不銷售，銷售多少，他們的收入跟銷售業績沒有絲毫關系。出差跑銷售，起早貪黑，東跑西顛，擠車等船，車票又非常難買，時常站的人兩腿發麻，這項工作其實相當辛苦，如果在辦公室窩著也不少掙工資，平心而論，誰愿意沒事找事，自討苦吃？”周建平說。

“嗯----，有道理。”

“劉經理，我到銷售科也有半年多了，經常可以看到，每次派業務員出差，科長老方都很為難，因為派誰誰都不想去。按理說，銷售科的業務員出差跑業務，就跟車間職工上崗操作機器設備一樣，那是他們的本職工作，可這些人誰也不愿意出差，只想窩在辦公室，上班時間不是家長里短，就是胡謅八咧，要不就搬弄是非，總之，正事不干，晚來早走，他們家里接送孩子，買菜做飯之類的事，啥也耽誤不了。”周建平娓娓道來。

“建平，你認為怎樣才能讓銷售科的業務員主動走出去呢？”老劉用期待的眼神看著周建平。

“這就是所謂的激勵措施，有了激勵，銷售人員就會產生走出去的動力。”

“難道需要單獨給他們漲工資，提高收入？”

“恰恰相反，這些人的日子已經過得很滋潤了，再漲工資，不僅對他們起不到激勵作用，還會使他們更加懶惰，甚至得寸進尺，變本加厲。”

“那你的激勵措施指的是哪些方面？”

“把工資給他們降下來，收入跟銷售業績掛鉤。”周建平直戳要害。

“這么多年來，職工們都習慣了漲工資，把工資往下降，還是第一次聽說，阻力一定很大，恐怕很難實施呀！”老劉憂慮道。

“你不能光看前面一句，后面還有一句呢，這兩句話相輔相成，合起來就是激勵措施。”周建平解釋道。

“按你的意思，銷售人員的工資下降多少合適呢？他們的收入又怎樣和業績掛鉤？”

“劉經理，我只提思路，這些具體指標，還是讓制定政策的人去測算吧。”

“我就是公司制定政策的人，除了我，第二個人就是你，這項工作非咱們兩個不可，你想推也推不掉！”

“嗨，我就是個臨時工，讓我參與這樣的決策不合適啊！”周建平不愿蹚這樣的渾水。

“合不合適我知道，咱們這是商量工作，跟你的身份無關，還是先談談你的設想吧。”在這件事情上，老劉真心希望得到周建平的幫助。

自己這么個打工仔，想不到竟要參與公司的政策制定，雖然很不情愿，但老劉發自內心的真誠相邀，讓周建平實在無法拒絕，他端起茶杯喝了一口，“把銷售人員的工資降低百分之四十，給每個人每月、每季度或每年規定一個銷售額度作為基本任務，完不成任務的，只能拿這百分之六十的工資，完成基本任務的，拿全額工資，超額完成任務的，根據超額完成的數量，按百分之多少給銷售人員提成，這部分收入可以稱為績效工資或獎勵工資。”

老劉馬上接話：“對完不成基本銷售任務的，工資降低了，相當于受到了懲罰，超額完成任務的，給他績效提成，超額完成越多，績效提成越多，相當于變相獎勵。”

“對，這就是激勵措施，在激勵機制的作用下，一定會產生讓銷售人員主動走出去的動力。”周建平道。

“嗯，這項政策一旦實施，我相信對銷售工作會產生很大的促進作用。但是，對那種真沒有銷售能力的業務員，恐怕就要吃大虧咯！”老劉這是同情弱者嗎？

“那沒辦法，業績好壞就是要從經濟收入上體現出差別來，否則這項政策就失去了意義。某人如果盡力了，業績還是上不去，只能說明他不適合做銷售工作，這樣的人，應該動員他主動申請調離銷售崗位，也許到生產一線還是個很好的操作工呢。”

“你說得對，銷售科的所有人，包括科長，都應該用業績說話，有銷售業績，證明你適合這項工作，通過努力也打不開銷售局面，只能說明你不適合做銷售，自己應該主動申請調離。建平，我讓辦公室工作人員給你準備一些紙筆，你到隔壁辦公室，把你的想法和咱們討論得到的共識，整理成一個方案，涉及的指標越詳細越好，時間不限，整理完成后，咱們再進一步討論，你覺得怎么樣？”

這是領導給自己安排的工作，周建平當然得遵照執行，他把自己關進老劉隔壁的一間小辦公室，用了三天時間，草擬了一份“附屬企業公司銷售政策實施辦法”，老劉過目后，對個別指標提出了意見，兩人再次進行了一番商議，最后確定下來，打印后成為公司紅頭文件下發到科室。