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不但要免費，還要比收費做得更好

主持人：就像開飯店一樣，我們能夠想象，當一個跨國巨頭剛剛花了幾千萬美元買下易趣，以一種近乎壟斷的姿態占領了一個不錯的市口，正準備大賺特賺時，忽然一個無名小卒拍馬殺到，在馬路對面開了家小店，向來來往往的人們招呼“來、來、來，本店吃飯，一律免費”，這個巨頭會是怎樣的火冒三丈？不知道這個比喻是不是準確？

馬云：我們家不收錢，而且我們家的菜比他家好。如果你的菜不好，免費我也不吃，吃了拉肚子怎么辦？

大家吃了以后就會說，我覺得你不是免費的。一拍網當年也是免費，雅虎和新浪合作也是免費，現在qq弄了個拍拍網也是免費，免費的網站多得很?，F在全中國真正收費的只有幾個網站，大部分是免費的。

免費只是個手段，你必須創造出比收費更好的服務，比收費網站創造出更高的價值你才有機會贏。別人看到淘寶網贏了，以為是因為免費，于是都免費。雅虎和新浪合資的一拍網錢比我們多，品牌比我們好，訪問量比我們大，也同樣免費，又怎么樣？ebay這兩天開始免費了，又怎么樣？

——摘自《馬云在〈財富人生〉節目的訪談》

2003年，阿里巴巴內部網站上出現了一個帖子。這個帖子提醒阿里巴巴的員工，要注意一個制作思路與阿里巴巴極為相似的網站正在迅速聚攏人氣，它的名字叫淘寶。這個帖子迅速引起了阿里巴巴員工的注意。

隨后，網上的議論越來越多。沒多久，有人把網上的議論搬到了網下，當時還有員工對阿里巴巴高層在此事上的麻木不仁、反應遲鈍感到憤怒。有人公開問領導：為什么對這樣一個網站不聞不問？馬云描述當時的情況，說自己只是“笑而不答”。

首先看出端倪的是公司的老員工，因為這個淘寶網站所有服務人員的網名，用的都是金庸武俠小說里的名字。眾所周知，馬云是個“金庸迷”，于是有人開始猜測淘寶就是阿里巴巴的網站。

這個故事差不多已經成為阿里巴巴發展史上的一個經典段子，故事的開頭頗多懸疑：2003年，剛過完農歷新年，10名阿里巴巴的員工被一一叫到馬云的辦公室。馬云跟他們說的是同樣一件事，說公司有一項秘密任務需要他們去完成，不管愿意與否，員工都必須承諾保密。簽訂協議后，必須單獨與一個團隊工作一陣子，這件事誰都不能告訴，包括家人和朋友。

此前一直宣稱將專心致志并確實一直專注于b2b領域的阿里巴巴，為什么此時要建一個免費的c2c淘寶網呢？

原來，隨著阿里巴巴迅速發展，馬云并沒有滿足于只在b2b領域傲視群雄，他將目光投向了用戶基礎龐大且同為電子商務的c2c領域。從2002年開始，馬云就一直關注著c2c王者ebay。

成立于1995年9月的電子商務網站ebay，在問世不到7年的時間里高速發展，取得了傲人的業績。擁有來自世界各個角落的4200萬注冊用戶，2001年ebay全球年度銷售額已超過90億美元，贏利9000萬美元。

中國首家c2c網站易趣網在2002年被ebay以1.5億美元的價格收購，此舉表明國際大鱷ebay要來中國搶奪市場。

2002年年底，馬云發現，在易趣網上，出現了非個人對個人的大宗交易。這個現象引起了阿里巴巴高層的高度重視，電子商務原本就不存在b2b和c2c的明確界限，個人對個人的交易做大了，實質上與企業對企業的交易并無區別。在ebay登陸中國，并且成功收購易趣后，馬云的弦繃得更緊了，建立淘寶網實際上是一種戰略的需要。

天下難道真有免費的午餐？馬云用淘寶網給了大家一個肯定的答復。淘寶網的使命是“沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝”。免費的午餐迅速贏得了“人氣”，淘寶網很快取得了不俗的成績，這一切都來源于用戶的支持。

ebay在北美市場靠向賣家收費而受到投資商青睞，它從一開始就贏利，而且獲利頗豐。可是，馬云宣布中國的淘寶是免費的，而且“幾年內都將免費”。

在中國，ebay剛一并購易趣，很快就推行收費政策，直奔贏利主題，而馬云卻表示：還要燒錢，以已經準備了5年的資金來支持淘寶的免費政策，并且“投資商嫌我們花錢太慢……”馬云認為2005年前后的中國c2c市場還不是一個該不該收費的問題。因為中國的c2c消費市場非常不成熟，還需要培育，重點在于完善信息流、資金流、物流的產業鏈。

ebay中國曾指出，“免費”不是一種商業模式。淘寶網宣布在未來3年內不對其產品收費，只能充分說明ebay在中國業務發展的強勁態勢。而馬云并不這么認為。對于為什么免費，淘寶網的高層認為，主要的目的是希望借此降低門檻，吸引更多用戶，而收費將扼殺用戶的積極性。

盡管宣稱“免費”不是一種商業模式，迫于淘寶免費政策帶來的壓力，ebay中國也不得不嘗試“免費”。然而，2005年12月20日，當ebay在中國推出“免費開店”的時候，馬云認為兩者客戶數差距已超過20倍，ebay此時反擊太晚了，它已失去翻身的機會。

如果在一年半以前，易趣采取免費策略的話，淘寶今天的日子就沒有這么好過了。

馬云說：“經過兩年的快速成長，淘寶已超越ebay易趣，成為國內最受歡迎的第一大c2c網站。在未來幾年里，淘寶的免費策略依然符合中國c2c處于起步期的特殊國情，淘寶將繼續保持著長遠的競爭優勢。他表示，模仿并不能擊垮競爭對手，ebay易趣拋棄自己堅持收費的原則，將使用戶無所適從，徘徊在收費與免費之間將令ebay易趣進一步陷入被動。

“今天ebay易趣跟我們的距離已經很大了，目前我只關注淘寶如何更好地去培育好市場、建設好我們的品牌、做好我們的服務，未來三年爭取創造100萬個鉆石賣家。

“當然，淘寶之所以完勝ebay易趣并不僅僅靠免費這一策略。淘寶在技術層面上更加符合中國消費者的習慣，功能及服務都更為人性化；ebay易趣在競爭中的決策遲鈍與應對失誤，直接造成了淘寶的速勝?！?