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要把戰(zhàn)略合作伙伴當(dāng)成我們的上帝

要把戰(zhàn)略合作伙伴當(dāng)成我們的上帝。不要有一種甲方乙方的思想，在我們心目中你們的位置很高。我們攜手材料供應(yīng)戰(zhàn)略合作伙伴，想打造最好的產(chǎn)品，必須有最好的知名品牌材料，可每個(gè)方面的知名品牌材料就那么幾種，服務(wù)不好得罪一家公司，人家就不會(huì)再跟你合作了。

——許家印在2010年恒大戰(zhàn)略合作伙伴高層峰會(huì)上的講話

許家印做事一向雷厲風(fēng)行，說干就干，高效率是恒大的辦事作風(fēng)之一。從早期規(guī)模發(fā)展階段的快速開發(fā)銷售策略到后期的精品戰(zhàn)略，明眼人都可以看出前期快速建房需要施工單位的大力配合，后期精品品牌的樹立則需要品牌材料商提供最好的產(chǎn)品，人們不禁要問：施工單位和材料商只是恒大的合作伙伴，憑什么你許家印一句話，大家就會(huì)賣命似的為你提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？

答案也很簡單，就是許家印一直都把合作伙伴當(dāng)作上帝。人們很容易理解把顧客當(dāng)作上帝，不理解為何要把合作商當(dāng)作上帝，甚至不少人認(rèn)為同是在商海中賺錢的甲乙雙方，為了謀取利益最大化，雙方存在一種天然的矛盾，需要雙方不斷地討價(jià)還價(jià)才能找到平衡點(diǎn)。而精明的許家印早已知道發(fā)展太快的恒大需要合作商的大力協(xié)助，最好的辦法就是消除傳統(tǒng)壁障，打破甲方乙方這一對(duì)立體系，讓合作雙方成為一家人，打心眼兒里誠心合作。

為了真的能夠在合作過程中達(dá)到雙方互通有無的目的，許家印不但多次在會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，而且制定了切實(shí)可行的規(guī)章制度，確保良好合作伙伴關(guān)系的形成。在許家印制定的規(guī)則中，有很多和傳統(tǒng)商界合作不同的條款。譬如，恒大要求必須在每月25號(hào)之前結(jié)清工程款，只準(zhǔn)提前，不得延遲。與此相比，傳統(tǒng)商家往往都在月底或次月初結(jié)清，而更為普遍存在的則是拖欠尾款現(xiàn)象。

許家印還專門設(shè)立了受理投訴的部門，合作商有任何問題，都可以第一時(shí)間匿名投訴，而且很快就會(huì)得到公開答復(fù)，甚至一個(gè)工地上的工人，都可以投訴恒大方拖欠薪資等問題。而一經(jīng)投訴，許家印就會(huì)從嚴(yán)處理，不少人因此丟了飯碗，求情都沒用，在許家印看來，得罪“上帝”的人必須離開恒大。

商海雖然殘酷，但人是有感情的，許家印把合作商當(dāng)兄弟的坦誠做法也終于感動(dòng)了合作商。正所謂“人敬我一尺，我敬人一丈”，在后來許家印高速大規(guī)模發(fā)展恒大時(shí)，合作商們提供了最堅(jiān)實(shí)的保障，有的時(shí)候?yàn)榱藥椭S家印甚至推掉一些更賺錢的項(xiàng)目。施工單位為了完成許家印的計(jì)劃，不惜24小時(shí)工作，在施工過程中也絕不會(huì)有偷工減料等行為出現(xiàn)。由此，按時(shí)高質(zhì)量地完成合同計(jì)劃，造就了恒大地產(chǎn)多個(gè)樓盤一起開盤的盛大局面。

許家印做生意的方法中很重要的一點(diǎn)就是先做朋友，再談生意。在企業(yè)合作過程中，誰都想獲得對(duì)方真心的幫助，此時(shí)只有自己首先勇敢地拿出真誠，然后才能換來真誠。

將合作伙伴當(dāng)作上帝，體現(xiàn)了合作在企業(yè)經(jīng)營中的重要性。通過合作，可以壓制對(duì)手或讓對(duì)手出局，實(shí)現(xiàn)自己向目標(biāo)闊步邁進(jìn)的目的，然而，合作并不見得就是追求勝利。遺憾的是，只有為數(shù)不多的人了解其中的奧秘。

“石油大王”洛克菲勒是20世紀(jì)第一個(gè)億萬富翁，他創(chuàng)造的商業(yè)神話至今無人能及。對(duì)洛克菲勒來說，與他人合作能形成一股強(qiáng)大的合力，從此一往無前，摧枯拉朽。他曾說：“如果只靠自己一個(gè)人，就有可能完不成任務(wù)，然而，在我眼里，合作永遠(yuǎn)好過單槍匹馬，這意味著自己將獲得更大的利益。”

洛克菲勒之所以能擁有富可敵國的財(cái)富，除了他兢兢業(yè)業(yè)的付出外，還離不開與他人的合作。洛克菲勒踏入商場(chǎng)的第一天就意味著他與人合作的開始。一個(gè)人的努力有時(shí)的確比不上兩個(gè)人聯(lián)合的力量，與人合作，可以達(dá)到事半功倍的效果，從而更快地取得成功。單槍匹馬闖蕩商場(chǎng)的人更有可能在競(jìng)爭中失敗，而如果找到他人做依靠，就有可能在水深火熱之中得以存活。

洛克菲勒與摩根的合作避免了卡內(nèi)基獨(dú)霸鋼鐵行業(yè)的局面，這個(gè)例子證明，合作并不一定只是為了賺取利潤，有時(shí)，它可以達(dá)到雙贏的目的。在商場(chǎng)上，與人聯(lián)合通常可以達(dá)到抑制第三方力量的結(jié)果，必要時(shí)，甚至可以合力將第三方淘汰出局。

商場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的朋友，當(dāng)合作雙方有共同的利益和追求時(shí)，不管曾經(jīng)有多大的恩怨仇恨都可以摒棄前嫌，再次聯(lián)合。這同世界上的其他情感，比如友情、愛情、親情等不同，只要雙方目標(biāo)一致，就能同舟共濟(jì)。具體來說在什么時(shí)候需要與別人合作呢？當(dāng)你的目標(biāo)過于遠(yuǎn)大或龐大，以一己之力很難在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到時(shí)，借助別人的幫助，也許是一個(gè)更好的選擇。

美國社會(huì)學(xué)家戴維·波普諾認(rèn)為：“合作是指這樣一種互動(dòng)形式，即由于有共同的利益或目標(biāo)，而對(duì)個(gè)人或群體來說很難或不可能達(dá)到，于是人們或群體就聯(lián)合起來一致行動(dòng)。”合作不是凡事向利益看齊，也不是做一個(gè)十足的好人。生意場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的敵人，也沒有永遠(yuǎn)的朋友。適當(dāng)?shù)母?jìng)爭可以讓你獲得進(jìn)步，但如果競(jìng)爭過于激烈則有可能造成無法挽回的損失。化沖突為和氣，與對(duì)手合作，也許才是最佳選擇。

合作也是一種資源整合，“整合強(qiáng)者或被強(qiáng)者整合，我們才有可能成為最終的強(qiáng)者”。想要在競(jìng)爭中獲得更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，就要學(xué)會(huì)時(shí)刻把握事情的走向，當(dāng)出現(xiàn)始料不及的變化時(shí)，要積極更新自己的計(jì)劃，“見風(fēng)使舵”，整合彼此的資源，這樣才能避免觸礁的危險(xiǎn)。

為實(shí)現(xiàn)共贏，需要綜合運(yùn)用各種管理理論、方法和經(jīng)驗(yàn)。實(shí)踐證明，下述思路值得重視和借鑒：

1. 求同存異，尋求第三方案。這種方案不是對(duì)于任何一方而言的“最佳”方案，卻是能夠同時(shí)滿足每個(gè)競(jìng)爭者利益的最合適的方案。通過協(xié)商、妥協(xié)、談判共同形成的第三方案，其核心是尊重雙方的利益，盡可能求同存異。

2. 資源共享，不求所有，但求所用。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使人們認(rèn)識(shí)到資源共享的重要性。信譽(yù)、品牌、生態(tài)環(huán)境、社會(huì)關(guān)系等都是無形資產(chǎn)，企業(yè)家應(yīng)該樹立“不求所有、但求所用”的觀念，充分整合各種資源，譬如蒙牛的“先建市場(chǎng)，后建工廠”的理論，就是一種虛擬聯(lián)合，是通過充分地利用別人的工廠和設(shè)備以及自身的管理、經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使資源整合最優(yōu)化、利益最大化的一種發(fā)展模式。

3. 聯(lián)合創(chuàng)新。很多大型企業(yè)，相互聯(lián)合進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)新結(jié)果共享，使投入最少化，利益最大化。在企業(yè)內(nèi)部，跨部門合作也是實(shí)現(xiàn)共贏、減少重復(fù)建設(shè)、提高資源利用率的有效途徑。

4. 建設(shè)學(xué)習(xí)型組織。企業(yè)家要學(xué)習(xí)，企業(yè)更要學(xué)習(xí)，要學(xué)習(xí)各種管理理論。培根曾言，“熟知不等于真知”，作為企業(yè)家或經(jīng)理人，特別是高層次管理者，只有不斷地學(xué)習(xí)，才能從系統(tǒng)的、整體的、全局的、社會(huì)的角度進(jìn)行決策和進(jìn)行管理活動(dòng)。構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，是實(shí)現(xiàn)共贏的根本出路。