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天實在太冷，老經紀門都躲在門店里面守株待兔——人家有老客戶上門。林蓉穿著哥倫比亞的加長厚羽絨服，蹬著皮靴，在廣場上繞著自己的廣告牌，踱來踱去，不敢弓腰縮背，怕影響形象，只是不時跺跺腿，因為她腳尖凍麻掉了。

張南風特意托付經理關照林蓉，有新客戶主動上門店來問詢，經理就派她去應酬，林蓉怕別的新人對自己側目而視，所以干脆就不在門店里呆了，寧可在外面熬凍。

一對40上下的中年夫妻在抖抖瑟瑟的沿著小區人行道走過來，女的一路走一路不停的抱怨：“中國這邊的經紀怎么回事，連輛車都沒有，怎么帶客戶看房，吃這碗飯，卻連筷子都不配一雙…….”

男的也很煩躁：“回來一周了，找上門來的經紀倒是很多，說起話來天花亂墜，干起活來拖拖拉拉，兩天不發一套房子過來，發過來的房源沒一處看得上眼的，都明明白白告訴他們，我們的要求了，難道我們沒在跟他們說中文？到底是我們表達能力差，還是他們理解能力有問題？一群白癡?！?

女的挽住男的胳膊：“沒辦法，中國這邊就這辦事效率，這些當經紀的好像不是在掙自己錢似的。一個禮拜了，就這么一個經紀帶我們看過兩次房子，上次看的房子有蟑螂，這次更好，房子沒看到，讓我們看小區環境。大冷天的，讓我們打的過來喝西北風?！?

男的冷笑一聲：“我看就他們這種工作素質，真得去喝西北風。”

兩人已經走到了林蓉的廣告牌前，一起站住了腳，在那細看。廣告牌正面貼的是賣房的廣告，背面是租房的廣告，兩人看的是租房的廣告。

“這里的套間租金不高?！迸泥止局?。

“那個經紀說是讓我們租別墅，沒裝修過的別墅怎么住人，真不知道他長什么腦子?！蹦械拈_始發火。

林蓉等了兩分鐘，等兩人大致看完了廣告，男的氣頭也稍微過去了些，上去搭訕：“二位是想租房子住嗎？我是這里的房產經紀，希望能幫上忙?！?

兩人一起抬頭看她：“我們需要找一套面積大點，裝修好點，設施齊全，拎包入住的房子，月租金不超過一萬?！?

20多分鐘后，林蓉把那對夫妻送上出租車，跟他們道別：“我今天晚上就把房源給你們發過去，然后明天早晨8點半，準時給你們打電話，那時我們再交流。如果你們有感興趣的，我上午就去聯系房主，爭取明天晚上或者后天，帶你們去看房…….”

出租車一消失，林蓉收起自己廣告牌就去找張南風。

張南風的辦公室在三樓，裝修豪華，凌亂不堪，沿墻是整排的檔案柜，但是檔案袋還是亂七八糟的堆得到處都是，有些就直接碼在地上。

林蓉給張南風講剛才遇到的那對夫妻。原來那個男的是個it工程師，被一家跨國公司派回國工作兩年，他老婆請假陪他回國，打算用兩周時間把他在中國的生活安頓一下。安頓生活最大的一件事當然是租房子。

男的公司給8000一月的房租補貼，兩人本來以為這個價錢在北京租個房子容易得很，結果聯系了5-6個經紀，雖然初步接觸時都熱情可嘉，但是卻沒見什么像樣的房源發過來，一周過去了，就一個經紀帶他們看過兩次房子，第一次是去一個舊小區，房子面積雖然大，裝修家具卻都過時了，又老又舊，最令兩人狂暈的是，廚房里居然爬出一只蟑螂。這對夫妻在美國生活十幾年，差點當場抱頭鼠竄。

這個經紀告訴他們，中國的套房都是這樣的，有蟑螂，要想沒蟑螂，只有住別墅，一萬元左右就可以在城外租幢別墅住了。兩口子在國外住慣了獨立屋，于是想想，覺得每個月自己貼2000元房租，住得舒服點，也可以接受，就跑過來看房，結果經紀又沒能從房主那拿到鑰匙，讓兩人隔著陽臺落地玻璃往里面看了一眼。

兩人一看，差點氣暈，那別墅雖然裝修過，但是是簡裝（在他們眼里就是沒裝修），而且一件家具皆無，這怎么拎包入??？兩人對經紀自然是大為不滿，措辭就不那么客氣，經紀訕訕的，扔下他們跑了。兩人氣得一路走一路發牢騷，就撞到了林蓉。

“張總，這事我必須請你幫忙。他們是急著想要在女的回美國前把房子租下來，一周之內，只要能給他們找到合乎要求的房源，他們會毫不猶豫的下單。這可是真客戶啊，如果這樣現成的生意還讓它從我手里溜掉，我肯定吃不成這行飯了?！绷秩匮a充：“而且那個男的說他公司里像他這樣情況的每年都有好多個，有一個比他早回來一個多月的，也在找房子。如果我能做成這筆，其實就等于做成了兩筆。”

張南風微笑了：“租房的傭金是一個月的房租，現在賣掉一套房傭金也不過一兩萬，你要是能一口氣搞定這兩套出租房，等于賣掉了一套6-70萬的房子，還不用忙什么貸款，過戶之類的麻煩手續。放心，今天晚上我們就是不睡了，掘地三尺，也要把合他們口味的房子找出來?！?

☆、33冰山一角

張南風一面在網上搜索地圖,一面給林蓉分析：“其實那幾個經紀是被這對夫妻提的幾條要求給誤導了。那對夫妻要租大房子，出的租金又高,所以那幾個經紀一心想的是給他們找大面積的豪宅。其實，那對夫妻在美國住慣了大房子，給他們找再大的房子他們都會嫌小。那幾個經紀腦子沒轉過彎來,他們也不想想,那個男的就一人回國,老婆孩子都在國外，他一個人住一幢別墅干嘛，打掃衛生還添麻煩呢?！?

“那你的意思是……”

“客戶有時候說不清楚自己真正想要的是什么,有經驗的經紀要能夠分析自己的客戶,明白客戶真正的需求。其實這個男的真正需要的不是什么大房子，豪宅。而是在他預算范圍內,在離他公司近，交通便利的地方，在一個環境好，治安好的小區里給他找到一套裝修精良，能拎包入住的套間。三室就足夠他用了。”

張南風把地圖打出來，然后在上面以男的公司地址為中心，畫了個15公里直徑的圓，指給林蓉看：“男的回國才兩年，在中國應該不會買車，平時上班主要要靠打的，甚至擠地鐵，所以住的地方必須交通便利，而且不能離他公司太遠。跑我們這邊來租別墅。哎，他那個經紀真是跟我們公司里的這些一樣白癡?！?

“除了上班外，男的家人都不在，他必須自己照顧自己生活，還要有地方打發下班后的無聊時間，所以他住的地方要稍微熱鬧點，餐館，商場，乃至電影院、健身房都得在周圍不遠。這樣我們就可以把地址選在有限的幾個區了。”

“從國外回來的對環境和舒適程度都要求比較高，那些舊小區根本不用帶他們去看，白浪費時間。一定得是五年內竣工的新小區，這樣，選擇范圍就又縮小了。”

“公司給的房租補助是8000，這錢沒花到就等于便宜了公司，所以我們不用看開價7000以下的房子，一萬以上的也不用看。這樣選出來的房子就沒多少了。因為要拎包入住，所以不提供家具的不用看。好了，全出來了，現在我們一個一個看過去?！?

張南風帶著林蓉一套一套的看過去，林蓉很不好意思：“張總，花你那么多時間?！?

張南風微微一笑：“林蓉，一定要舍得花時間給客戶找房子，很多經紀把時間花在找新客戶，卻不舍得把時間花在給已有的客戶提供服務上，他們沒注意到自己手頭的客戶正在流失。其實就如你所說，客戶真正需要的是經紀能比他們自己更能找到優質的房源，而不是一把看房的門鑰匙?！?

張南風花了三個多小時，跟林蓉一起挑了10套房子：“把這10套給他們發過去，估計他們至少會想看5套，說不定10套房子都會想看。在這些房子里，他們應該能租下一套。”

張南風指指其中一套110平米的小三居：“帶他們看房的時候，這套第一個去。這套應該是最合乎他們理想的房子，但是面積偏小，所以他們第一眼看見可能會覺得不滿意，然后你帶他們看別的房子，一圈比較下來，他們就會明白這套最合適?！?

“為什么你覺得這套是最合適的？”林蓉問，想明白張南風的思維方式。

“嗯，這幾套房子應該說都能滿足他們的要求，但是這套房子跟別的房子比起來，有個特別之處，會非常討他們喜歡。你看這套房子的簡介，這房子本來應該是一對新人的婚房，裝修，家具，家電一共花了50萬，這點面積花50萬裝修，所以絕對是精裝了。房子一裝修好，那兩人就掰了，房子根本沒人住過?！?

“中國人住過的房子，廚房和衛生間都干凈不到哪里去，那對夫妻從美國回來，一般房子里，中國人用過的脫排油煙機，擦得再干凈，也能把他們嚇半死，更別說蟑螂了。這房子沒人住過，單這點就夠讓它脫穎而出。”張南風把房子信息打印出來，“看著吧，他們80%會挑這套。而且這房子價位也很合適，開價9000一月，你幫房主做點工作，讓客戶一口氣簽下兩年的合同，幫客戶做點工作，讓房主接受8000一月。這房子在市場上快一年了，這點面積，要租這個價錢，根本無人問津。但是降價求租，房主既不甘心，也不敢這么做，怕毀了那房?，F在房主遇到條件這么好的房客，降價1000，肯定能接受?！?

張南風又仔細看了一下房子信息，滿意的點點頭：“就是這套，我現在有90%的把握他們會以8000一月的價格租下來，而且所有人的皆大歡喜，客戶得到房子，房主得到房客，經紀得到了傭金。林蓉，你做了件大好事，兩頭拉攏，滿足社會需求，激活社會財富?！?

林蓉大笑：“我是不是該得諾貝爾經濟獎?！?

張南風也笑：“你帶他們看房的時候，開我車去接送，這樣他們就不會另找別的經紀了。我這車花了20萬買的敬禮牌照，車開過的時候，交警會沖你們敬禮，讓這兩個美國回來的土包看看咱中國經紀人的氣派?！?

林蓉快笑抽了：“我開著一輛法拉利從北京街頭呼嘯而過，警察見我就敬禮，天，這啥風景啊，能給我拍張照片留念么？”

“干嘛，你想冒充中央首長的女兒，去外地招搖撞騙咋的？”

張南風所料果然絲毫不差，那對夫妻看第一眼看見那房子是，樣樣滿意，就是嫌房子小，然后繼續往下看，看完一圈，提出回頭再看一下第一套?？吹诙闀r，已經不嫌小了，第二天打電話來說，決定要了。

林蓉順利的勸房東接受了8000元一月的房租，海歸同意一口氣簽兩年的合同，林蓉從公司里拿來標準租房合同，張南風也跑來幫忙給兩邊解釋合同的各項條款，費了不到半天的唇舌，兩邊字都簽了，下月一日起入住，一切順利異常。

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海歸夫妻十分滿意，馬上給林蓉介紹了兩個客戶。

一個就是那個比他早回國一月的另一海歸，林蓉又花了一個禮拜，給他租到了另一處房子，這個海歸是帶著老婆孩子一起歸的，要了處位置略偏，面積較大的復式樓。林蓉輕松又掙了一萬傭金。在后來的一年中，林蓉為那個公司里20多個人租了房子，每筆傭金都在八千到一萬之間。

張南風十分高興：“我就知道你第一個月就會有交易，沒想到你第一個月能成交兩筆，超過我的預期，好好干，你會很有錢途的?！?

林蓉向張南風表示感謝：“張總，多虧了你，花這么多時間精力幫我，還把車都借給我用。如果沒有你，這兩筆我根本不可能做成功。”

張南風不以為然：“我有這公司的30%的股份，你掙的這一萬八中，15%屬于你，25%屬于我，再沒比我幫你更天經地義了。交易是我教你怎么完成的，但是客戶是你自己贏得的，如果公司的每個經紀都有你這手，我都不需要炒房了，冒那風險干嘛，靠你們的那25%我都發死了?！?

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海歸介紹的另一個是他手下的一個博士生，為結婚買婚房，已經換了幾個經紀了，總是搞不定。林蓉一問，原來這位有看中意的小區，一心想在那買房，但是小區中小戶型早已售罄，剩下的都是250平以上的大戶型。博士跟他老婆兩人雖然是高薪，但是這么大房子，卻超了他們經濟能力。