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“韓總裁來是……？”莫羨問，維持著對一個上司該有的態(tài)度。她打量他，他衣著倒是整潔得體，頭發(fā)也打理得不錯，只是臉上有無法掩飾的倦容。她猜他昨晚應(yīng)該是沒睡的。

“路過，見你們開會，進(jìn)來看看。”韓略說著，拉開小南的椅子坐下了，對著眾人把手一壓，說：“都坐吧。”

大家紛紛坐下了，莫羨還是看著韓略，沒動。

韓略說：“一切都好，你也坐。你們繼續(xù)開會。”

他的意思是韓萱那邊沒問題了。莫羨略沉吟，也坐下了。

“講到哪部分了？”韓略單手支著下巴，看著投影屏，接著便是一驚，念叨：“三級城市成長率20%？”

會議室里突然站起來一個人，情緒激動地說：“韓總裁，有句話我不得不講！莫總說三級城市市場率低，市場空間大，這個我承認(rèn)。可是三級城市消費水平低，公司市場投入少，是，現(xiàn)在基層醫(yī)療改善越來越大，可是那畢竟只是一部分城市的做法，還沒有完全推廣，加上三級城市地廣人稀，地域跨度大配送成本也高，一下子給這么高的成長率，讓下面干活的兄弟怎么想？”

莫羨見是主管規(guī)劃的孫經(jīng)理，這人年紀(jì)比她大了十幾歲，脾氣急躁，常跟她唱反調(diào)。前任銷售總監(jiān)離職后，孫經(jīng)理本是銷售總監(jiān)的屬意人選，可因為學(xué)歷問題，被人資給卡了，所以才有了她的位置。

她是經(jīng)克魯斯欽點空降到這里的，原來她做的是子公司市場部一名小小的負(fù)責(zé)人。克魯斯看好她，直接越級把她提拔上來了。

她理解孫經(jīng)理的不忿，可并不贊同他的做法情緒。每個公司都會有不公平的地方，再好的企業(yè)也會存在八股條約，用學(xué)歷來卡人才是不明智的做法，可既然納入公司明文規(guī)定，既然在這家公司做事，就得去遵守。

韓略說：“孫經(jīng)理有什么想法，盡可以說。”

孫經(jīng)理挺挺胸，大聲說：“我們這些人，整天坐在辦公室里吹著空調(diào)，走了一遍市場就訂出成長率20%的決議。下面的弟兄每天在外面跑，拿熱臉去貼人家的冷屁股，辛苦一年獎金工資全靠這點績效。成長率突然提升這么高，我認(rèn)為不妥！會損傷基層員工跟代理商的積極性。”

“我就這點意見。當(dāng)然，銷售部的老大不是我，最后到底定多少我也說了不算！就是還請韓總裁多多考慮，給一個合理的成長率。”

韓略微微點頭，說：“我清楚了，你坐下吧。”

孫經(jīng)理直挺挺地坐下了，撩了撩西裝，瞥了莫羨一眼。莫羨接下這一眼，只是笑笑，手捏著激光筆擺弄著，平靜地說：“那么孫經(jīng)理，公司今年業(yè)績成長7%的總指標(biāo)，從哪里來，我想聽聽你的意見。”

“那是您的工作，您是銷售總監(jiān)。”孫經(jīng)理故意說，說風(fēng)涼話似的，大有看熱鬧的心態(tài)。

遇到棘手的問題就知道做小伏低推卸責(zé)任了？

莫羨紅唇微彎，拿起激光筆指著投影屏，用光點圈著一級城市的餅圖，說：“假設(shè)一級城市覆蓋率達(dá)到100%，費用投入占比同去年同期，那么公司利潤增長可以拉到4%。那么，剩下3%，從哪里來？二級城市的覆蓋率是60%，這里是跟競品膠著的地區(qū)，也是目前力度投放最大的區(qū)域。如果想從這里拿利潤，那么投入跟產(chǎn)出不成正比，所以只給他2%的利潤增長壓力。還有1%，僅僅1%，給三級城市。”

“當(dāng)一級城市跟二級城市都在拼市場搶市占的時候，三級城市的人在做什么？上班聊天，上網(wǎng)，銷售員坐在家里打打電話，代理商把貨隨便送一下。就算是有大單也都壓著不讓入賬，怕當(dāng)月業(yè)績量太高，明年不好做。或者等到公司開獎勵案的時候，再一并入賬，給經(jīng)銷商謀取最大利益。每天盯著數(shù)據(jù)過日子，嚴(yán)格把成長率控制在公司總成長率范圍內(nèi)，絕不超出，確保明年的銷售目標(biāo)控制在可控范圍內(nèi)。”

“好吧，我承認(rèn)，之前的游戲規(guī)則是我給與的，讓他們把規(guī)則吃透了，然后高枕無憂。可是不好意思，我現(xiàn)在要把規(guī)則變一下，我要玩另一個的游戲。如果他們不能適應(yīng)，那不好意思，請另謀高就。我相信代理商是很穩(wěn)定的，畢竟在三級城市，我們產(chǎn)品的利潤還是很可觀的。產(chǎn)品力強，倉儲空間小，壓貨少。不過我們的產(chǎn)品他能做什么？方便面？飲料？一箱一塊錢的毛利？我覺得如果是我的話，我不會放棄這塊做熟了的肥肉。”

莫羨攤手，搖著頭笑著朝孫經(jīng)理說：“除非，代理商像孫經(jīng)理這樣，充滿了正義感，愿意為了公司幾個員工在工作量增加的問題上義憤填膺，繼而放棄公司每年給他帶來的幾百萬利潤，那我無話可說。”

孫經(jīng)理張了張嘴，臉色發(fā)白，啞口無言。

莫羨冷冷一笑，接著說：“還有，我希望以后孫經(jīng)理在發(fā)表意見之前，能夠拿數(shù)據(jù)說話。不要一時激憤讓感性取代了理性，意氣用事。我們都是公司的雇員，已經(jīng)做到這個位置的人想來都不是泛泛之輩，起碼的專業(yè)素養(yǎng)，還是要有的。”

眼見著孫經(jīng)理的一張老臉由白轉(zhuǎn)紅，韓略伸手制止了莫羨。莫羨念及他職位比她高，便收聲了。

“莫總的考慮，出發(fā)點是公司利益。孫經(jīng)理的考慮，是從員工權(quán)益出發(fā)的。都有參考性。”韓略開始打圓場，伸手朝投影屏上點了點，說：“這個成長率，我會跟總部談一談。拿gdp做業(yè)績參考是很多年前訂下的規(guī)則，我覺得這方面也有待商酌。各位的意見都很好，發(fā)言也很積極，希望以后也能繼續(xù)保持。”

馬特助立刻打蛇隨棍上地恭維說：“韓總裁深謀遠(yuǎn)慮，厲害厲害。”孫經(jīng)理抬起屁股朝韓略躬身，表示感謝。莫羨抿起唇，捏緊了手里的激光筆。

“莫總，還有什么事嗎？”韓略偏過頭問她。

“沒有了。”莫羨冷冷道。

“那，這樣，大家散會，各忙各的去吧。”韓略說。

大家紛紛起身離座，小南也抱著本子過來，收拾韓略面前桌上的東西。莫羨打算要走，韓略叫住了她。

“你留一下，我有事情說。”韓略說。

莫羨愣了愣，便把筆記本電腦等東西遞給小南。小南抱了一堆東西直給莫羨使眼色，莫羨明白她的意思。銷售部一些人聽到韓略的話已經(jīng)八卦心起，她應(yīng)該跟韓略到公開一點的地方，而不是獨自留在五人的會議室里。

“可以出去說嗎？”莫羨問。

“最好單獨說。”韓略低聲說，蜷起手抵在唇邊，面色凝重。

她猜他是要講有關(guān)蘇珊的事兒，想了想，便朝小南揚揚下巴，讓她出去。小南有點兒憂心忡忡的，還是抱著東西走了

馬特助走到韓略身邊，一雙綠豆眼精光四射，點頭哈腰地對韓略說：“韓總裁，我先出去了啊，你們慢慢聊，聊得開心點兒。”

作者有話要說：　　有幾個名詞，這里做一下解釋：

1、kpi:這個也叫關(guān)鍵性行為指標(biāo)。如果你是一名銷售人員，那么一年賣了多少錢會是你的kpi，如果你是一名人力資源獵頭，那么一年你為雇主找到多少個合適的雇員就是你的kpi，蘇珊是稽核人員，那么揪出多少徇私舞弊或者違反公司規(guī)定的人跟行為，就是她的kpi。kpi只考量結(jié)果，不考量工作過程，就是對工作一段時間成果的量化考核。一般按照年度來設(shè)立比較常見，也可以根據(jù)行業(yè)不同設(shè)立成月啊周啊什么的。

2、稽核：就像檢查組一樣啊。有的公司有自己的稽核部，這個部門職位可能不高，但是權(quán)力很大，可以查各種部門各種人。一般只對老總一人匯報工作，有的像大內(nèi)護(hù)衛(wèi)。也有公司會外聘稽核過來，查自己公司的問題。不過外聘的心得夠大，因為稽核一般會涉及到財務(wù)數(shù)據(jù)，這些東西很多是對外保密的。

蘇珊就是稽核，她有權(quán)利查莫羨，抓她的問題，抓到了，跟總公司全球總裁克魯斯報備，就可以處分莫羨啦。嚴(yán)重的話，還可以開除。如果牽扯到拿錢的情況，甚至可以起訴莫羨。當(dāng)然這都是蘇珊自己做夢，莫羨從不做徇私舞弊的事情。

3、覆蓋率：這個簡單。就像地上有十個蘿卜坑，然后你家有紅蘿卜，小明家有白蘿卜，然后你們搶這幾個坑啊，你贏了種了8個紅蘿卜，小明種了2個白蘿卜，那么你的覆蓋率就是80%。莫羨說的覆蓋率，首先是公司要對市場有普查，盤點出哪些區(qū)域是可以賣公司產(chǎn)品的（所有的蘿卜坑）。然后再調(diào)查一下，具體有多少地區(qū)在賣公司產(chǎn)品（搶到的蘿卜坑），相除，就得出覆蓋率。

4、成長率：這個更簡單。今年你種了8個蘿卜，明天你又把小明打了一頓，你種了10個蘿卜。那么你的成長率就是　10除以8減1=0.25，加上百分號，好了你的成長率是25%。所以成長率跟去年種了多少蘿卜有關(guān)。去年種得少（8個），那么今年多種幾個（到10個），成長率也會很好看（25%），如果去年數(shù)據(jù)高（100個），今年也多種2個（到102個），那么成長率是102除以100減1，成長率2%。只看數(shù)字，哇，你好不努力呦，其實你跟人家一樣也是種了2個蘿卜呀。一般銷售是根據(jù)去年賣多少來設(shè)立今年目標(biāo)，而這個規(guī)則會讓去年做的好的人，今年更累，而去年做的不好的人，越活越輕松。

莫羨發(fā)現(xiàn)這個問題了，所以要改變游戲規(guī)則，這樣會讓市場健康發(fā)展。

以上，豬豬知道的就這么多啦，不管看文的是工作的，還是沒工作的，希望對你們有一點點作用哦。

☆、第41章 041

不相干的人陸續(xù)離開會議室，留下莫羨跟韓略。

“坐下說。”韓略說。

莫羨沒有坐下, 她站在韓略側(cè)旁, 看著他雙手交握搭在桌上, 心事重重的樣子。

而她, 覺得惱火。